第一节 客源与客源概述
一、客源与客源信息的内涵
(一) 客源和客源信息的含义
客源是对房源有现时需求或潜在需求的客户，包括需求人及其需求意向或信息。这种需求既包括以获得房屋所有权为目的的购买需求，也包括以暂时获得房屋使用权为目的的租赁需求。客源的构成要素包括：一是需求者，二是需求者的需求和意向，缺一不可。
(二) 客源和房源的关系
1. 互为条件：有客无房或有房无客均无法达成交易。
2. 相得益彰：某一客户既可以称为客源，也可能成为房源提供者。
3. 互为目标：有了房源就去找客户，有了客户就去找房源。
二、客源的特性与类型
(一) 客源的特性
1. 指向性：客户必须有明确指示，需求意向清晰，包括购买或租赁、区域、房地产类型、价格范围及特殊需求等。此外，客户必须具备一定财务支付能力。
2. 时效性：客户的需求是有时间要求的。
3. 潜在性：客源通常是潜在客户，其需求只是意向，成交与否取决于经纪服务及客户自身情况。
(二) 客户类别
按购买意向强弱、经济能力、区域范围及物业品质要求，可分为 ABC 三类客户：
(1) A 类客户：需求强烈、经济实力较好，要重点跟踪，提供专业服务。
(2) B 类客户：需求不迫切、经济能力尚可，要重点培养并跟进，了解其特征和需求。
(3) C 类客户：无法立即成交的客户，需告知原因并保持联系，待时机成熟再促成交易。
第二节 客源信息的开拓和客源信息分析
一、客源信息的开拓渠道
主要渠道包括：门店接待、广告、互联网开发、客户介绍、人际关系、驻守挂红幅揽客、讲座揽客、会员揽客、团体揽客等多种方式。
方法优势与劣势
| 方法 | 优势 | 劣势 |
|---|---|---|
| 门店接待法 | 简单易行、成本低、准确度高、易展示企业形象、增加客户信任感 | 较被动、受地理位置影响大 |
| 广告法 | 信息量大、受众面广、效果好、间接宣传公司品牌 | 成本高、时效性差 |
| 互联网开发法 | 更新快、时效性强 | 信息难突出、客户筛选难度大 |
| 客户介绍法 | 成本低、客户真实有效 | 需要长期积累 |
| 人际关系法 | 成本小、简便、客户效率高、成交可能大 | 需要交际沟通能力 |
| 驻守和挂红幅揽客法 | 成本低、客户准确性高 | 耗时、红幅易损坏、需提前许可 |
| 讲座揽客法 | 发掘潜在客户、启发购房意愿、培养信任、传播知识 | 需精心组织和准备 |
| 会员揽客法 | 充分利用会员价值 | 成立客户会难度大 |
| 团体揽客法 | 强强合作 | 大量公关工作 |
二、客源的开发策略
(一) 将精力集中于市场营销
(二) 致力于发展与顾客之间的关系
(三) 随时发现客户信息
(四) 使潜在客户变为真正客户
(五) 直接回应拓展策略
(六) 建立与客户的长期联系
培养长期客户的策略包括：
1. 与老客户保持联系
2. 把眼光放在长期潜在的客户身上
3. 建立广泛的社会联系
4. 与服务供应商建立广泛联系
三、客源信息完善与分析
(一) 目标物业与偏好分析
不同客户对购房有不同目标和偏好，例如关注特定小区或户型。
(二) 购买力与消费信用分析
分析客户可承受的经济范围，以评估其购买力。
(三) 客户购买动机分析
客户的购买动机和需求越明确，越容易将潜在客户转化为现实客户。根据客户的购房需求、偏好和购房能力，为其提供相应房源和解决方案，可提高成交成功率。
(四) 客户需求程度分析
可按购房或租房急迫性分为四类：
第一类：一个月内必须成交的急迫客户，需要马上跟进；
第二类：三个月内可成交的客户；
第三类：半年内可能成交的客户；
第四类：半年以上或无规定期限的客户。
(五) 客户购买决策分析
了解谁是购房决策人和出资人，对成交策略有重要作用。
第三节 客源信息管理
一、客源管理的对象和内容
(一) 客源信息管理的对象
客源信息管理的对象是买房或租房客户。不同类型客户的需求特点、方式、交易量不同，因此管理要点也不同。
客户分类示例
| 客户特征 | 客户类别 |
|---|---|
| 客户需求类型 | 买房客户、租房客户 |
| 购买目的 | 自用客户、投资客户 |
| 房地产类型 | 住宅、写字楼、商铺、工业厂房及其他 |
| 客户性质 | 机构团体客户、个人客户 |
| 接触次数 | 新客户、老客户、未来客户、关系客户 |
| 交易次数 | 交易过、交易中、将交易 |
| 房地产价格区间 | 高价、中低价、低价房地产需求客户 |
(二) 客户信息管理的内容
1. 客户基础资料
2. 物业需求状况
3. 交易记录
客户信息管理本质是建立以客户为中心的数据库，对客户信息进行分类和系统管理。
二、客户信息管理的原则和策略
(一) 客户信息管理原则
1. 有效原则：持续处理客户信息，保证准确有效。
2. 合理使用原则：恰当保存和分类，信息共享与客户跟进，保守客户秘密，不滥用。
3. 重点突出原则：通过分析客户资料，找出重点客户。
(二) 客户信息管理策略
1. 及时记录和更新
2. 保持联系：客户从发出需求信息到完成交易往往需要数十日甚至数月时间。
3. 有效利用：对客户信息资料的记录和更新，是客户信息资源有效利用的前提。
三、房地产经纪客户数据库的建立
构建客户数据库时应考虑以下因素：
1. 尽量完整保存客户原始资料；
2. 区分企业内部客户资料与外部渠道资料；
3. 重视数据库安全，确保系统安全运行；
4. 及时对客户关系管理数据库进行分类、筛选、整理和更新。