第一节 交易条件的协商
一、撮合签署定金合同
(一) 撮合要点
首先分析交易双方的分歧点，主导解决双方的分歧，不能让双方自行协商。其次按照公平、公正原则和市场惯例解决分歧，最后分歧较大时可尝试分开协调双方。
若客户对房源非常满意，建议购房客户与业主签订《房屋买卖定金合同》，缴纳定金，定金数额不能超过房屋价格的 20%。
(二) 定金的类型
定金实质是确保合同履行的货币预付，可抵作价款，具有合同担保作用。若给付定金的一方不履行合同，无权要求返还；收受定金的一方不履行合同，应双倍返还定金。
二、协商购买价格和签订存量房买卖合同
(一) 协商购买价格和付款方式
购买价格的撮合是交易撮合阶段最难的环节，经纪人应分析买卖双方心理底线，与双方分别协商，最终达成一致。
购买方式包括付款方式（全款、商业贷款、公积金贷款、组合贷款）和付款条件（时间与金额安排）。
(二) 撮合双方签订存量房买卖合同
- 合同条款商洽
- 抓住成交机会
- 顺利签订合同
第二节 房屋买卖合同签订与款项支付
一、签订房屋买卖合同的重要意义
- 确立买卖双方的法律关系，使行为受《民法典》等法律约束。
- 明确双方权利义务，合同签订后非经法律或对方同意不得擅自变更或解除合同。
- 建立纠纷解决机制，依据合同条款处理争议，避免更大矛盾。
- 标志房地产经纪活动取得重要进展，经纪人的主要工作就是促成交易。
二、房屋买卖合同的主要内容
- 当事人信息：姓名、身份证号、住所及联系方式等。
- 房屋基本状况：坐落位置、面积、交通状况、楼层、朝向、物业管理等。
- 价款及支付方式：按揭付款、一次性付款、分期付款等。
- 房屋交付时间及条件：通常在权属登记完成后交付，交付前卖方结清水、电、燃气、物业费等。
- 违约责任：约束双方履行合同，保护守约方权益，防止日后纠纷。
- 其他约定事项：保修责任、物业管理、公用配套设施、面积差异处理等。
三、签订存量房买卖合同
(一) 操作要点
经纪人需避免双方私下交易，对业主涨价或买方二度议价保持冷静、客观，控制谈判节奏。签约前确认付款方式及房屋支付条件，审核房屋产权信息，包括是否查封或抵押。
(二) 买卖合同签订前准备工作
- 明确双方异议，提前沟通并寻找解决方案。
- 设计谈判流程，把握进度和强度，避免严重争执。
- 准备合同文本、收据、签字笔及双方证件。
- 履行告知职责，审查必要证件，包括不动产权证、身份证、户口簿、结婚证、委托书等，经纪机构资质及执业证书也需出示。
- 无不动产权证交易需注明领取时间、禁止大额定金，并写明开发商合同编号，建议保留装修票据。
三、签订存量房买卖合同（续）
(三) 签订合同流程
- 合同文本讲解：经纪人向买卖双方解释合同意义、交易流程及相关条款，重点包括双方责任义务、违约条款、违约金、滞纳金、付款方式等。
- 协助双方签订合同：
- 使用钢笔或签字笔填写合同，金额数字注意大小写。
- 房屋基本信息必须与不动产权证一致。
- 核实合同签约人身份证件，委托签约需出具委托书。
- 注明合同签约日期和生效日期。
- 合同填写完毕后，买卖双方及中介签字盖章。
- 若实行网上签约，应将合同内容录入网上交易系统。
四、房款及费用收支
(一) 交割存量房交易房款
房款支付需控制风险。稳妥方式是取得完税凭证后支付主要房款，新不动产权证及交接完毕后再支付尾款，或通过银行资金托管办理资金交割。
(二) 收取经纪服务费
佣金为经纪服务回报，必须合法收取。数额、支付方式、支付时间需提前告知客户并在书面合同中明确，不可收取额外报酬。收取后应提供发票或收据。
(三) 协助办理交纳存量房交易税费
国家对存量房交易征收契税、增值税、个人所得税、土地增值税等。所缴税费根据房屋权属性质、用途及购买年限有所不同，经纪人需协助办理相关税费交纳。