第一节 房地产经纪基本业务的分类

一、新建商品房经纪业务与存量房经纪业务

根据房地产经纪业务所在的市场类型，可分为三类：土地经纪业务、新建商品房经纪业务和存量房经纪业务。我国房地产经纪业务主要集中在新建商品房经纪和存量房经纪两类。

新建商品房经纪业务主要包括新建商品房的销售代理和租赁代理，通常以卖方代理为主。卖方代理的特点包括：

• 客户相对处于优势地位，房源呈批量化，业务运作成本较高；
• 销售周期较长；
• 佣金结算过程复杂；
• 需投入较大广告费用，以及售楼处和样板房的建设与装修费用。

存量房经纪业务可按以下方式分类：

• 按交易方式：买卖、租赁；
• 按服务方式：居间服务、代理服务；
• 按客户类型：个人客户、企业客户。

二、房地产买卖经纪业务与租赁经纪业务

根据经纪活动促成的交易类型，可分为房地产转让、租赁和抵押经纪业务。目前我国市场上主要是买卖和租赁业务，包括商品房和存量房的买卖及租赁。

三、住宅经纪业务与商业房地产经纪业务

按房地产用途类型，可分为住宅经纪业务和商业房地产经纪业务。目前，住宅经纪业务仍然是我国房地产经纪行业的主流业务。

四、房地产买方代理业务与卖方代理业务

按服务对象不同，可分为卖方代理和买方代理。在我国法律规定下，采用代理方式的经纪机构在同一交易中只能为一方提供服务。

第二节 房地产经纪基本业务的流程

一、新建商品房销售代理业务流程

1. 项目信息开发与整合：承接开发项目并收集相关信息。
2. 项目研究与拓展：撰写营销策划方案，分析市场与项目潜力。
3. 项目签约：与开发商签署代理合同。
4. 项目执行策划：确定销售期、费用预算及佣金分配方案。
5. 销售准备：整理销售资料，包括审批文件、委托书、买卖合同、楼书、广告资料、价目表、销控表等，同时做好销售人员与现场的准备工作。
6. 销售执行：持续开展客户接待、看房、签约、预购登记、市场推广及商品房交付。交房时，需代理开发商签订房屋交接书，并提供住宅质量保证书与使用说明书。
7. 项目结算：完成佣金结算及项目收尾工作。

二、存量住房买卖、租赁经纪业务流程

1. 客户开拓：通过门店运营和商圈管理拓展客户资源，以提升市场效益。
2. 客户接待与业务洽谈：

   在接待客户时需注意以下几点：

   • 保持平等意识；
   • 重视老客户；
   • 充分了解客户需求与期望。

   核实来访者身份和产权状况，确认卖方后可请其签署委托书。在洽谈过程中，一般顺序为：

   1. 倾听客户需求；
   2. 提供必要信息与告知；
   3. 协商并达成共识。
3. 房屋查验：
   • 现场查验房屋状况；
   • 产权调查，确保证权属信息真实准确，是交易前不可或缺的环节。
4. 签订房地产经纪服务合同
5. 信息收集与传播：
   • 标的物业信息：房屋状况、产权情况、周边环境等；
   • 市场信息：供需情况、价格参考等；
   • 委托方信息：客户类型、信誉情况等。

   信息传播须经委托方同意，目的是吸引潜在买方或承租方。

6. 引领买方或承租方看房
7. 协助交易达成：
   • 协调交易价格；
   • 促成成交；
   • 协助或代理客户签订买卖/租赁合同，合同签署标志交易成功。
8. 合同备案与产权登记：

   采用代理方式时，经纪机构代办产权登记或合同备案；采用居间方式时，协助客户完成相关手续，这是交易后的延续服务。

9. 房屋交接
10. 佣金结算
11. 后续服务：
    • 扩展服务：提供装修、家具、搬家等附加服务；
    • 改进服务：收集客户反馈，补救不满意环节；
    • 跟踪服务：了解客户新需求，提供针对性支持。

三、商业房地产租赁代理业务流程

1. 客户开拓：拓展商业租赁客户资源。
2. 签订房地产经纪服务合同
3. 信息搜集与分析：收集物业及市场相关信息并进行分析。
4. 信息传播：将物业信息推送给潜在承租方。
5. 引领承租方查勘物业
6. 租赁谈判与合同签订
7. 办理租赁合同备案
8. 佣金结算
9. 后续服务：提供租后支持与跟进服务。

四、房地产经纪延伸服务

一、房地产交易相关手续代办服务

1. 不动产登记信息查询：包括房产原始登记凭证以及登记机关对房屋权利的记载信息。
2. 不动产登记申请：在居间服务中，办理登记申请属于后续服务。买卖合同签订后，居间服务即完成。经纪人在项目介绍时，应将代办登记服务与居间服务明确区分。
3. 房地产抵押贷款：

   经纪机构可代客户办理抵押贷款并收取服务费用，但贷款是否审批成功取决于客户资信，机构不承担贷款担保责任。

   贷款方案通常包括：

   • 贷款类型（商业贷款、公积金贷款、组合贷款）；
   • 贷款成数；
   • 贷款金额；
   • 贷款期限；
   • 偿还比例；
   • 还款方式（等额本金、等额本息）。

二、房地产咨询服务

1. 房地产投资咨询：提供房地产投资可行性分析和方案建议。
2. 房地产价格咨询：评估市场价值、可行租金和价格走势，掌握市场比较法、收益法、成本法等基本估价方法，熟悉最高最佳使用分析。
3. 房地产法律咨询：提供交易相关的法律意见与风险提示。

三、房地产交易保障服务

1. 房屋质量保证：经纪机构在提供服务时，应制作房屋状况说明书，说明房屋实际情况。
2. 房地产交易履约保证：保障交易各方按合同履行义务，提升交易安全性。

五、房地产经纪业务的流程管理

1. 业务流程管理的含义与主要内容：指经纪机构对各项业务操作进行规范化、标准化管理，以保证业务顺利、高效运行。
2. 业务流程管理的辅助手段：包括信息化管理系统、业务操作规范、流程图示、培训和监督机制等工具与方法，辅助机构实现流程优化与风险控制。

第三节 房地产经纪业务的信息管理

一、房地产经纪机构信息管理的含义与意义

房地产经纪机构的信息管理是指通过收集、整理、加工和储存与房地产经纪相关的信息，并建立管理系统，以最大化信息的效用价值。房地产经纪信息包括房源信息、客源信息、市场动态及行业资讯等。

一般而言，信息管理是采用技术、经济、政策、法律和人文等多种方法对信息流进行控制，以提高信息利用效率，实现信息价值的活动。从微观角度来看，信息管理目标包括：信息流的集中管理和信息质量控制；从宏观角度来看，其目的是提高社会资源系统功能，提升整体效率。

二、房地产经纪机构信息管理的内容

(一)信息收集

信息可以通过以下途径收集：

• 从报纸、广播、电视、杂志等公开媒体获取信息；
• 向开发商、银行及政府相关部门调查获取信息；
• 通过门店接待、上门拜访、电话或信函问询、现场调研等方式直接收集；
• 利用互联网、联机系统或计算机网络获取信息；
• 通过微信、QQ 群、朋友圈等社交平台采集信息。

(二)信息加工与整理

信息加工整理通常包括以下步骤：

1. 鉴别：分析信息的真实性、准确性和可信度，剔除主观或不准确部分，使信息更客观。
2. 筛选：从鉴别后的信息中挑选有用信息。
3. 整序：对杂乱无序的信息按一定标准进行分类整理。
4. 编辑：将整序后的信息进行文字整理，是加工过程的核心环节。
5. 研究：对大量信息进行分析和判断，提炼出更高层次、有价值的信息。

(三)信息储存

• 纸质文件存储；
• 计算机本地存储；
• 计算机联机系统存储。

三、房地产经纪机构信息管理的原则

(一)重视信息的系统性

保证信息完整、连续和及时更新，以准确反映房源、客源、市场和行业状况。

(二)加强信息管理的目的性

信息的收集、整理和利用应服务于房地产经纪活动的目标，从而降低获取成本，提高经济效益。

(三)提高信息的时效性

一方面及时更新信息库，另一方面提升信息利用效率，使信息在最短时间内发挥作用。

(四)实现信息共享

信息共享是信息管理的重要功能。随着计算机网络技术的发展，实现跨部门和机构的信息共享成为可能。

四、房地产经纪机构信息管理系统

(一)信息管理系统设计原则

1. 网络化原则：系统设计应充分利用计算机网络，实现信息的高效传输与管理。
2. 共享原则：建立企业信息共享平台，提高内部办公效率，同时为协同办公提供基础。
3. 协同原则：在共享平台基础上构建协同办公系统，使各岗位员工能够高效协作，提升服务质量。

(二)信息管理系统架构

1. 数据管理系统：将房源信息、销售合同、费用凭证及客户需求等数据数字化录入系统，实现内部信息管理，并可通过局域网或互联网实现外部信息交流。
2. 流程控制系统：将企业规范流程以软件形式固化，使员工工作更规范高效，减少人为控制，提高客户满意度。
3. 辅助决策系统：对信息化数据进行分析处理，运用计算模型为企业管理和决策提供数据支持。

五、房地产经纪机构的房源与客源信息管理

1. 房源信息管理及策略

房源是指房屋权利人委托经纪机构出售或出租的房屋。房源信息主要包括：

• 房屋状况信息：包括实物状况、权益状况及区位状况。
• 交易条件信息：包括价格、付款要求、税费条件及其他交易相关条件。
• 市场反馈信息：反映房源抢手程度及房主配合情况，可按最近一段时间或挂牌以来总量统计。

按稳定性可分为：静态信息（房屋状况相对固定）和动态信息（交易条件及市场反馈随时变化）。

按交易影响力可分为：优势信息（如价格合理、交通便利、楼层好、户型佳、环境佳）和劣势信息（如价格高、房龄老、户型差、朝向差、税费多）。

按可展示性可分为：可展示信息（户型、楼层、建筑面积、装修情况、总价单价、社区名称等）和不可展示信息（学区房信息等）。

2. 客源信息管理及策略

客源是指在房地产经纪活动中，有购房或租房需求的客户。客源信息主要包括：

• 需求信息：意向房屋位置、建筑面积、户型、朝向等；
• 交易条件信息：购房/租房目的、预算、首付款、贷款金额、户口要求等；
• 服务反馈信息：看房次数、看房套数、决策人身份等。

第四节 房地产经纪业务网络化和量化管理

一、房源管理网络化

我国一些大中型房地产经纪机构已经普遍采用信息化手段管理房源，通过专业存量房管理软件（SAAS 系统）建立房源数据库，对房源信息及业务进展进行数字化管理。

二、房源发布网络化

互联网尤其是移动互联网，已成为房地产经纪机构导入客流的主要渠道。主要网络发布平台包括搜房、新浪乐居、安居客等。同时，大型房地产经纪机构通常也建立自有网站和手机客户端进行房源发布。

三、网上房地产经纪门店

许多购房者了解存量房市场的第一步是浏览专业网站、房地产手机应用或知名门户网站的房地产频道。因此，网上门店成为经纪人员获取客源的重要渠道。

四、网上 VR 看房

VR 看房利用虚拟现实技术，视频再现房屋状况，为买卖双方提供多项便利：

• 购房者可随时查看优质房源，不受天气或时间限制；
• 全面了解房屋结构、尺寸、朝向、装修及配套设施，可反复查看；
• 足不出户完成初步筛选，提高看房效率；
• 多人同时线上看房，解决家庭成员时间不一致问题。

业主方面：

• 一次拍摄，可长期展示，减少多次协调；
• 信息展示更完整，匹配意向买家或租户，提高客户质量；
• 提升异地售房或出租效率；
• 3D 房源存档，可留存历史房屋信息。

五、房地产经纪从业人员工作辅助系统

专业化软件为经纪人员提供丰富的辅助工具，包括：

1. 制作工具：视频、全景图、房源介绍（单页/多页）、户型图、网上门店制作、地图集成等。
2. 计算器：购房能力评估、等额本息/本金还款计算、公积金贷款计算、税费计算等。
3. 发布器：网站、报纸、短信、邮件发布工具。
4. 文本工具：通讯录、记账本、工作日志、公文秘书、辅助决策等。
5. 其他工具：业务提醒、钥匙管理、聊天工具、房源搜索器等。

六、房地产经纪业务量化管理

量化管理以房地产市场的“常量”——人民住房需求为基础。

(一)与行业密切相关的常数

1. 房屋存量与交易量：可售房屋存量指可交易房屋数量，房屋交易量指一定时期内成交套数、面积或金额。
2. 房屋流通率：衡量房屋市场活跃度。
3. 交易量、目标成交量及佣金收入：经纪渗透率=通过经纪公司成交量/总成交量；佣金规模=成交套数×套均总额×经纪渗透率×佣金率。
4. 千人经纪人率：一般发达城市每千人中经纪从业人员约 5‰，随市场波动可调整。
5. 平均成交周期：从看房到交易完成平均 2–3 个月，周期随市场变化而变化。

(二)房地产经纪业务转化率

成交量受房源和客源数量及服务成功率影响，成交转化率可分解为房客源匹配、实地带看、交易撮合及签约转化率：

房地产经纪成交转化率 = 房客源匹配转化率 × 实地带看转化率 × 交易撮合转化率 × 签约转化率

目标成交量 = 房客源数量 × 成交转化率

(三)单兵作业到团队协作

房源数量决定客源数量，进而影响成交量。房源开发是经纪人员的基础工作，主要方式包括电话开发、社区开发、网上开发及人际关系开发。根据各方式转化率，可规划日程和工作量。

为提高服务效率和成功率，房地产经纪公司可根据员工兴趣和专长分工合作完成交易，同时促进团队稳定与协作。